Скажи несколько лет назад фермерам, что они будут продавать свою продукцию через онлайн-платформы, они бы просто не поверили. Сегодня маркетлейсы – один из главных трендов и самый перспективный канал продаж. По прогнозам экспертов, к 2025 году через интернет-платформы в России будет реализовываться до 10% сельхозпродукции.
На одном из круглых столов выставки «Золотая осень подробно рассмотрели, как работа с маркетплейсами способствует расширению рынков сбыта фермерской продукции, развитию сельских территорий.
Еще пару лет назад фермеры использовали традиционные каналы продаж и даже не задумывались о том, чтобы выходить на электронные площадки. В пандемию стало ясно, что каналы сбыта и географию продаж надо расширять.
В 2021 году Минсельхоз России заключил соглашение о сотрудничестве по вопросам развития рынков сбыта для субъектов малого и среднего агробизнеса с компанией «Яндекс». Ее торговая площадка называется «Яндекс.Маркет».
Помимо нее компания предлагает сотрудничать с сервисом Яндекс.Лавка, предназначенного для быстрой доставки продуктов и других товаров (от 15 минут до часа, в зависимости от местонахождения человека). Для клиента это удобнее, чем поход в магазин: сделал заказал через мобильное приложение - и ждёшь курьерскую доставку. Продавцу такой формат тоже выгоден: он экономит на оборудовании и персонале, а также снижает риск краж.
- В Яндекс.Лавке есть «экспериментальная полка». Мы активно призываем фермеров выходить на нее, предлагать уникальные товары клиентам. После очень короткого пробного периода товар выводим в ассортимент всех лавок, начинаем продавать по всей стране, - рассказывает директор Яндекса по взаимодействию с органами власти Дмитрий Русаков.
Еще один полезный для фермеров сервис «Яндекс.Еда» - курьеры доставляют готовую еду из ресторанов, кафе, а также фермерскую продукцию с рынков. Яндекс.Еда уже сейчас работает более чем в сотне городов России.
- Сейчас на всех наших платформах работают не больше 100 тысяч продавцов – индивидуальных предпринимателей, фермеров и пр. По ожиданиям к 2025 году их должно стать более 500 тысяч – в пять раз больше, - уточняет Дмитрий Русаков.
Ozon в рамках соглашения проводит для фермеров обучение. И предлагает несколько форм сотрудничества. Аграрии могут сами выбирать ценовую политику, территорию работы (на локальном, федеральном или международном рынке), способы поставки и так далее.
- Наша первоочередная задача – сформировать у фермеров понимание, что такое маркетплейс. Мы действительно столкнулись со сложностью – как объяснить и донести фермерам, особенно региональным, формат работы, избавить их от опасений и страхов, - говорит, заместитель управляющего директора Ozon Владимир Гончаревич. – Если в офлайн рознице торговые сети выставляют условия поставщикам, то здесь наоборот - мы «бегаем» за фермерами.
АО «Россельхозбанк» предлагает собственную платформу – «Свое.Родное». Фермеры самостоятельно могут зарегистрироваться на ней и загрузить каталог продукции.
- Если у фермера нет своей службы доставки, он может подключить услуги агрегаторов. Мы работаем и с «Яндекс.Такси», и с локальными компаниями в регионах, и с федеральными, которые осуществляют доставку нескоропортящейся продукции по всей России. Поэтому в любое время можно заказать себе кедровые орехи из Томска или башкирский мед. Например, в Москву их доставят в течение 2-3 дней, - рассказывает Елена Батурова, директор Центра развития финансовых технологий АО «Россельхозбанк».
На сервисе РСХБ придумали способ, который позволяет покупателю найти своего фермера.
- Мы внедрили сервис совместных закупок. Соседи или друзья могут с помощью мобильного телефона положить выбранный товар в корзину, поделив между собой стоимость доставки. Также подключаем к сервису ярмарки и рынки, - рассказала Елена Батурова.
Уже второй год подряд банк организует «Школу фермера», где есть курсы, которые позволяют аграриям получить навыки торговли на онлайн-площадках и продвижения своей продукции.
Подмосковное КФХ «Мамонтовская сыроварня» производит твердые и полутвердые сыры, с голубой плесенью. Пять лет хозяйство пыталось решить пробемы регулярного сбыта. И это наконец удолось сделать с
помощью Ozon – он сам нашел это фермерское хозяйство. С августа 2021 года продукция сыроварни представлена на маркетплейсе.
- С момента первого звонка из Ozon до первой доставки прошло два месяца. Вместе с менеджером мы отобрали ассортиментные позиции, отправили на дегустацию. На ее основании сформировали ассортимент из пяти видов продукци. Согласовали детали договора. Меня удивило полное отсутствие «мелких шрифтов» и сносок под звездочкой. Логистику мы отдали на аутсорсинг, потому что своего машинного парка у нас нет. Покупатель может получить свой товар уже на следующий день после заказа, - рассказала основатель «Мамонтовской сыроварни» Елена Сафина.
Радуют ее и отзывы покупателей. Они позволяют с одной стороны что-то улучшить в продукции. С другой – это элемент психологической поддержки, признает Елена Сафина.
- Для нас присутствие на Ozon - огромное конкурентное преимущество. Маркетплейс позволяет качественно и количественно расширить аудиторию, продвигать свою торговую марку. Ozon сам делает качественные «аппетитные» фотографии, создает о каждом производителе страницу, куда мы предоставляем фото, видео, историю создания компании, чтобы клиенты могли познакомиться с продуктом ближе.
Еще один фермер, который реализует продукцию онлайн – новгородец Олег Бондарев, глава фермерского хозяйства Beefstory. Оно производит деликатесное мясо - органическую мраморную говядину.
У хозяйства есть небольшая розничная офлайн-сеть, а также собственный интернет-магазин, через который продукцию покупают клиенты в Москве и Санкт-Петербурге. С 2021 года мясные деликатесы Beefstory представлены в маркетплейсе РСХБ «Свое Родное» и «Ешь деревенское», в планах – сотрудничество с Ozon.
- Я выделил для себя несколько пунктов, которые мотивируют работать с маркетплейсами. Основной – легкий доступ к большой аудитории. Фермерам из глубинок тяжело организовывать сбыт. Произвести легко, продать сложнее, потому что это отдельный бизнес, в который нужно инвестировать, - говорит Олег Бондарев. - Доступ в офлайн-розницу – история сложная. Полки узкие, всем места не хватает. В маркетплейсе полка безлимитная, может принять всех. Маркеплейсам нужен продукт, который можно продать. У покупателей есть спрос на фермерскую продукцию, которая зачастую дороже масс-маркета. И если мы сможем гарантировать качество продукции и постоянство производства, спрос будет только расти.
Олег Бондарев отмечает серьезный подход к стандартизации продукции у маркеплейсов, что помогает повысить культуру производства.
Маркеплейсы не зря предлагают фермерам свою помощь в оформлении онлайн-витрины.
- 90% людей всего мира – визуалы. Они принимают решение о покупке, исходя не из полезных свойств товара, а из того – как продукт выглядит на экране, - говорит представитель «Россельхозбанка» Елена Батурова.
Второй момент – стандартизация.
- Когда мы довозим товар до клиента, он может отказаться, просто потому, что ему не понравилась упаковка. Он ожидает получить то, что видел на фотографии, - добавляет представитель «Яндекса» Дмитрий Русаков.
Третий момент, который пока остается рнерешенным - весовой товар. Очень сложно сделать так, чтобы, например, пакет яблок весил ровно килограмм.
- Часто в результате контроля качества выясняется, что в одном пакете 400 граммов, в другом – 700. Клиент рад получить больше за меньшие деньги. Но получив меньше – сильно расстроится, - добавляет Русаков.
Эксперты отмечают, что предстоит еще большая работа по обучению фермеров работе с маркетплейсами. Но успешные примеры сотрудничества уже есть. Это показывает, что потенциал развития сбыта фермерской продукции через онлайн-платформы огромный.
Комментарии отсутствуют